聞き上手

■仕事でおつきあいのある会社さんに、とても素晴らしい営業担当者がおられます。

・しつこくない程度に会社に顔を出してくれ、
・お話をしている間に、「ああ、こんな仕事もお願いできると便利なんだよなぁ」と気づき、
・いつの間にか、新しいお仕事をお願いしている

という、さりげなくスマートな営業を展開してくれています。

ご縁は2年ほど前からで、最初はほんの小さなお付き合いからでしたが、
今ではその分野に関しては、かなり高い比率でお仕事をお願いするようになっています。


■物腰も柔らかで、押しが強いわけではないのに、いつの間にかがっちり当社に入り込み、

さらに

・いつも、「お会いしてよかったなぁ」という気持ちにさせてくれること、
・必ず新しい提案をしてくれること、
・なにより、さりげなくこちらのニーズを聞き出す「投げかけ」が素晴らしい

ので、

「これはきっと何かコツがあるに違いない！」

と思い、ランチを申し込んでお話を伺いました。

その方から伺ったコツの一部をご紹介します。


■ある営業担当者（営業歴8年）が心がけていること

・お客様の話を「聞く」ことが基本。仕事のチャンスはお客様の中にある。

・そのためには、お客様にお話をしていただかなくてはならない

・お話をしていただくには、
 
   (1). お客様の都合をお話をしていただけるくらい、打ち解けていただく必要がある

→そのためには、用事を作って、足を運び、時間をかけて親しんでいただくしかない

  （2). お話をしていただけるような、適切な「投げかけ」をする必要がある

→そのためには、最低限お客様のウェブサイトを見て、
「自社がどのようなことで貢献できるか？」を考え、「投げかけ」として提案してみる

→自社の最近の取り組みを紹介し、興味関心を引くか、質問してみる

・ゆえに、「営業はお客様に育てていただく」もの、ということにつきる。


■いかがでしょう？

文字にしてみると、ビジネス書などでは
「営業の基本」
として書かれていそうなことですが、

その方の人柄や雰囲気とあわさって、
テクニックを感じさせないレベルまで昇華しているところが

いわゆる、守・破・離の「破」の段階にあるのかなぁという印象を受けました。

この方の営業が「離」まで到達したとき、どのようなコミュニケーションを見せてくださるのか
とても楽しみです。

今日も「ANDで考えましょう！」